Zoom sur les métiers de l’avant-vente

Vous parlez VMWare, Netapp, Azure, Cloud, Citrix, Cisco, Infrastructure ?

 

Avant la mise en place d’une solution informatique, il existe de nombreuses étapes lors desquelles de nombreux acteurs s’attèlent à modeler une solution qui répond aux besoins du client. Deux de ces acteurs principaux sont les Architectes et les Consultants Avant-vente, dont les métiers sont complémentaires, possèdent un objectif commun, mais sont bel et bien différents. Décryptons-les.

Les métiers d’Architecte avant-vente et de Consultant avant-vente sont des métiers complémentaires. En effet, ils travaillent ensemble à différentes étapes de la construction d’un produit. L’Architecte confectionne tandis que le Consultant présente. Ils ont tous les deux les mêmes interlocuteurs au sein de leur structure : les commerciaux qui détiennent le projet du client entre leurs mains. Ainsi, tous deux évoluent simultanément vers un objectif commun : répondre au besoin du client.

Mais alors, en quoi les métiers d’Architecte avant-vente et de Consultant avant-vente consistent-ils vraiment ? En quoi diffèrent-ils ?

L’Architecte avant-vente recueille le besoin du client et se charge de la partie technique du produit. Il en paramètre intégralement la configuration, en détermine les composants, les réglages (quel type de mémoire, quel réseau, etc), et y apporte toutes les solutions techniques, élément par élément. Le métier d’architecte avant-vente est un métier qui ne requiert que peu de contact clientèle si ce n’est pour effectuer le recueil des besoins. Il s’agit par ailleurs d’un métier sédentaire.  En effet, positionné sur des missions très techniques, l’Architecte reste le plus souvent au siège et ne participe à aucun déplacement, contrairement à son collègue : le Consultant avant-vente.

Le métier de Consultant avant-vente consiste à dire quelle est la meilleure solution au client. Il récupère le travail de l’architecte, le vulgarise en y apportant un ton plus commercial puis présente au client une solution globale, généralement présentée sous la forme d’un PowerPoint. Il effectue ensuite ce que l’on appelle un Proof of concept (POC) qui consiste à monter une machine de test afin de faire une démonstration face au client. Parmi les missions du consultant avant-vente figurent également les réponses aux appels d’offre et la participation à des salons et webinaires. Par ailleurs, contrairement à son collègue architecte, il accompagne ses collègues les commerciaux en missions clientèles.

Une fois ses missions de soutenance et de démonstration effectuées puis le projet validé par le client, le Consultant transmet le projet à ses collègues afin qu’ils prennent en charge un nouveau processus : celui de l’après-vente.

Comment accède-t-on à ces métiers ?

Pour accéder aux métiers de Consultant et d’Architecte avant-vente, il est nécessaire d’avoir obtenu une qualification supérieure ou égale à un bac+3, généralement en systèmes d’information. Le métier d’Architecte est aussi accessible dans le cadre d’une évolution de poste après cinq ans d’expérience dans des fonctions d’après-vente. Un niveau d’anglais certifié de niveau B2 dit « technique » est requis pour les postes de consultant et d’architecte en raison des nombreux acronymes anglophones rencontrés dans le milieu informatique.

Qu’en est-il des perspectives d’évolution ?

Ces métiers, tous deux à la rémunération avantageuse, offrent différentes perspectives d’évolution. Les architectes avant-ventes peuvent évoluer vers des postes en après-vente, leur expérience en coulisses leur permettant alors d’exceller face aux clients. Les consultants avant-ventes peuvent eux évoluer en tant que managers ou devenir experts dans un domaine particulier qu’il s’agisse d’un constructeur, d’un éditeur, ou d’une certaine technologie. En terme d’évolution interne, les délais dépendent de la structure de l’entreprise. En effet, une grande entreprise dont les employés sont plus divers connaît généralement beaucoup d’ouvertures de postes tandis qu’une plus petite compagnie dont le turnover est moindre ne permet généralement pas d’évolution interne avant un certain nombre d’années.

Principales missions :

Qualifier les projets, Concevoir architecture avec les configurateurs, Analyser les demandes, Réponse technique aux Appels d’Offres, Réaliser des prestations de conseil, être garant technique de la proposition, valider les configurations techniques, Contribuer à la rédaction d’un dossier de réponse, Présenter les dossiers soutenances, Accompagner les commerciaux et Account Managers, Accompagner les clients dans la transformation, effectuer de la veille technologique, animation des ateliers et des webinaires, Définir et construire des architectures techniques, Élaborer les schémas, Collaborer avec les Delivery Managers.

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