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Comment les meilleurs commerciaux parlent-ils avec leurs clients ?

13 février, 2018
Posted in Leadership
13 février, 2018 Danitis

Que font les meilleurs commerciaux pour dépasser les résultats de leurs homologues ? Les créateurs d’un outil d’analyse de conversations commerciales ont analysé 500 000 entretiens de vente en BtoB. Ils en ont tiré plusieurs enseignements et dévoilent les clés du succès des top performers.

Les relations entre les commerciaux et les acheteurs sont souvent compliquées : lors d’un rendez-vous client, les acheteurs ont souvent l’impression que les commerciaux débitent un pitch tout fait sans s’intéresser aux problèmes de leurs clients, ainsi que l’avait montré Steve W. Martin, chercheur en linguistique des ventes à l’université de Californie du Sud.

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