Ingénieurs commerciaux

Le métier

Spécialisation par clients

La première segmentation consiste à séparer les clients qui achètent pour leur propre usage et ceux qui achètent pour revendre. En effet, les besoins ne seront pas les mêmes, les arguments très différents et la relation commerciale d'une autre nature. Alors que dans le cas d'une approche d'un Client Final (celui qui va utiliser le produit et/ou le service), la date de signature et de déploiement (recette) marquent la fin de la relation commerciale, l'approche d'un client 'partenaire' qui va acheter pour revendre ou intégrer, la signature du contrat annonce le début d'une relation qui devra s'inscrire dans le temps.

Retail / SMB/ Mid-Market / Grands Comptes

Les commerciaux Retail ou Consumer sont des spécialistes de la distribution qui adresse le grand public ou les TPE. On y trouve les GSA et GMS (Grandes surfaces Alimentaires et Grandes et moyennes surfaces, type Auchan, Carrefour…), les multispécialistes comme Darty-Fnac ou Boulanger. Ces commerciaux négocient avec les centrales d'achats et organisent les campagnes de lancement de produits, le merchandising…

Les commerciaux en charge de comptes SMB (PME) abordent des territoires ou des listes de clients où les systèmes de décisions sont plutôt simples (mono-décisionnaires ou quelques-uns). Ils gèrent des portefeuilles de clients à prospecter ou développer. Ils adressent généralement des dizaines voir des centaines de cibles clients. Il y a plusieurs millions de PME en France.

Le Mid-Market (ETI) comprend environ 20 000 comptes entre 50 et 500 personnes. Les décisions y sont complexes et organisées. Les commerciaux en charge de ces clients doivent appréhender les problèmes politiques et les potentiels d'affaires. Et apprendre à ne pas perdre de temps.

Il ne reste que 200 Grands Comptes de plus de 1000 personnes qui nécessitent des approches longues de référencement et de développement. C'est la spécialité des commerciaux Grands Comptes. Traditionnellement, une parfaite connaissance sectorielle est requise pour aborder la banque, les ministères, l'automobile, etc. On leur demandera de réaliser des Plans de comptes et des reportings d'organisation.

Prospection ou développement

A priori, il existe deux types de tempéraments : les chasseurs et les éleveurs. On demandera aux chasseurs d'ouvrir de nouveaux clients, alors que les éleveurs devront "chasser" à l'intérieur de comptes ouverts et s'appuyer sur des réseaux internes à l'entreprise.

Public / Privé

Les systèmes d'appels d'offres sont très différents entre le secteur privé ou public. Certains sont très formels et soumis à une législation complexe, d'autres plus arbitraires ou politiques dans le privé.

Vente One Shot et vente récurrente

Suivant la nature des offres, les ventes peuvent être 'one-shot' c.-à-d. qu'on vend et on s'en va, soit elles nécessitent un suivi prolongé afin d'augmenter l'acceptation ou le déploiement d'une solution dans l'entreprise. Le cross selling et le upselling permettent d'améliorer la pénétration d'un compte, son ARPU, sa valeur total pour l'entreprise. Les "Customer Success", commerciaux sédentaires, sont chargés souvent de ce rôle après le travail de l'Account Manager" qui a signé l'accord global. Idem pour les clients décentralisés où le travail de conviction et séduction doit être prolongé sur l'ensemble des sites. La vente de licences ou d'abonnements font partie des ventes récurrentes avec des dates de renouvellement à surveiller. La valorisation de ces "deals" dépendra de chaque entreprise...

Cycle de vente long ou cycle de Vente court

Le choix et la vente d'un ERP ou d'un logiciel "métier" nécessitent une analyse approfondie des process du client, alors que la fourniture de produits considérés comme des consommables se font fréquemment en cycle court, même s'il peut avoir des négociations ardues suivant les volumes. Là aussi, certains commerciaux n'aiment pas les cycles de vente trop longs, car ils sont plutôt des "sprinters".

Vente régional national et international

Dans le cas des clients internationaux, suivant qu'on approche des Sièges ou des filiales, des compétences différentes seront nécessaires. Et en particulier l'Anglais. Les "Global Account Managers" sont capables de transposer des accords locaux à d'autres pays. Suivant les zones géographiques à couvrir, d'autres dispositions linguistiques seront requises. Une parfaite connaissance des environnements multiculturels est alors souhaitable et des formations spécifiques pourront être dispensées.

Personnalités et travail d'équipe

Loin du cliché du loup solitaire, le commercial actuel est, et doit travailler en équipe. La complexification des offres font qu'il doit parfois s'appuyer sur des avant-ventes ou des sales specialist. Il devra savoir mobiliser toutes les ressources de l'entreprise pour ses propres clients et à ce titre sera souvent en concurrence avec d'autres commerciaux. Une capacité à mobiliser sans avoir le pouvoir hiérarchique sera la bienvenue.

Commercial et Business Development

Généralement pourvu de compétences en marketing, le Business Developer devra déployer une approche globale d'un marché et une sensibilité plus forte sur les offres. Il saura mettre en place des études de marché et des plans marketing visant un go to market complet.