Bien que les femmes représentent un peu plus de la moitié de la main-d’œuvre ayant fait des études supérieures, elles occupent moins d’un tiers des emplois dans la vente B2B. Pourtant, de nombreuses études montrent que les commerciales sont souvent plus performantes que les hommes. La pandémie de Covid-19 représente une opportunité sans précédent qui permettra peut-être de redistribuer les cartes de la parité, on vous explique pourquoi on y croit.
L’évolution de l’environnement commercial favorise les femmes
De nombreuses études démontrent que les femmes réussissent dans la vente B2B en excellant dans des domaines différents de ceux des hommes. Elles mettent notamment l’accent sur les liens, la recherche de solutions et la collaboration, tandis que les hommes misent davantage sur les objectifs.
Les acheteurs d’aujourd’hui, plus avertis, autonomes et mieux informés, ont de nouvelles attentes à l’égard des commerciaux qui se doivent d’apporter une réelle valeur ajoutée. Ces dernières années, le commercial a vu les frontières de ses fonctions se redessiner avec une attention particulière sur sa capacité à collaborer avec le client et concevoir des solutions sur-mesure.
La satisfaction des besoins des clients est donc devenue plus importante que les capacités de persuasion.
Alors que nous émergeons de la pandémie et que le commerce prospère à nouveau, le passage à la vente à distance par le biais de la vidéo et des canaux numériques aura un impact durable sur les ventes. Et c’est une bonne nouvelle pour les femmes ! En effet, elles savent en général placer le client au centre de leur processus de vente et cela renforcera leur pouvoir.
On observe que les compétences des femmes sont de plus en plus pertinentes dans le domaine des ventes de technologies qui connaissent une croissance rapide. En effet, une proportion croissante des ventes de technologies commerciales est basée sur l’abonnement (comme les produits SaaS) ou sur la consommation (comme les services cloud), plutôt que sur des achats ponctuels. La plupart de la valeur n’est pas liée à la vente initiale, mais plutôt au fil du temps, à mesure que les clients profitent du service et élargissent leurs achats.
Bien que les femmes n’occupent qu’un quart des postes de vente dans le secteur de la tech, elles représentent plus de 50 % des ressources à être en charge du parcours client (Customer Success Manager).
Augmenter le nombre de femmes dans le domaine de la vente B2B
Le succès futur des ventes de nombreuses entreprises dans le contexte de la reprise économique dépendra donc de leur capacité à attirer et à retenir davantage de femmes dans les fonctions commerciales.
Un recrutement axé sur la diversité.
De nombreuses entreprises font de la diversité des sexes un objectif explicite pour le recrutement de leurs équipes commerciales, en s’engageant à atteindre des objectifs spécifiques en matière d’approvisionnement, de sélection et d’attraction des femmes.
Les entreprises rendent les descriptions de poste plus attrayantes pour les femmes en atténuant le langage masculin, par exemple en remplaçant des mots comme « agressif » et « concurrentiel » par un langage non sexiste comme « axé sur le client » et « réussir ». Les descriptions de poste mettent également l’accent sur la résolution des problèmes plutôt que sur les obligations de résultats.
Programmes de mentorat féminin.
Créer un groupe soudé de femmes au sein de l’entreprise permet d’augmenter la rétention des profils féminins. Ces dernières se sentiront plus soutenues, mieux entourées.
Davantage de promotions pour les femmes.
Dans l’étude Xactly insights, les équipes de vente dirigées par des femmes comptaient un nombre à peu près égal d’hommes et de femmes, tandis que les équipes dirigées par des hommes comptaient plus des trois quarts d’hommes. La promotion d’un plus grand nombre de femmes à des postes de direction et de gestion des ventes est un moyen évident d’attirer et de retenir un plus grand nombre de commerciales. Un bon moyen de développer les femmes dirigeantes est de les encourager à assumer des rôles et des responsabilités plus étendus qui mettent à l’épreuve et développent leurs compétences en matière de gestion.
La diversité des sexes dans la vente B2B n’est pas seulement une question de justice sociale. Dans le monde d’aujourd’hui, il s’agit d’accroître aussi les performances. Les solutions proposées ici sont un début, mais il reste encore beaucoup à faire.
