Ingénieurs Commerciaux : Quel rôle est fait pour vous ?

Le Métier de Commercial dans la Vente de Solutions dans la tech

Segmentation des Clients

La segmentation des clients dans le domaine des infrastructures IT repose sur une distinction fondamentale entre ceux qui achètent pour leur propre usage et ceux qui achètent pour revendre ou intégrer des solutions dans leur offre. Cette différence affecte à la fois les besoins des clients, les arguments de vente et la nature de la relation commerciale. Pour un client final (qui va utiliser les solutions IT), la relation commerciale se termine souvent après la signature du contrat et le déploiement de la solution. En revanche, lorsqu'il s'agit d’un client partenaire (qui achète pour revendre ou intégrer), la signature marque le début d’une relation commerciale à long terme, avec une collaboration étroite pour garantir la réussite du projet sur le long terme.

Typologie des Marchés : Retail, SMB, Mid-Market, Grands Comptes dans l’Informatique

Les commerciaux Retail ou Consumer dans le domaine des infrastructures IT se concentrent sur la distribution de solutions aux TPE et au grand public. Ils négocient avec des acteurs du retail IT, tels que les grandes surfaces spécialisées en électronique (type Fnac-Darty, Boulanger) ou les enseignes de GSA/GMS. Ils sont souvent responsables de la vente de produits tels que les serveurs, le stockage ou des solutions simples d'infrastructure.

Les commerciaux SMB se concentrent sur les PME, qui représentent un grand nombre d’entreprises dans le secteur IT. Les processus de décision sont généralement plus simples (souvent mono-décisionnaires ou avec peu d'interlocuteurs). Ils sont responsables de la prospection et du développement des comptes dans un environnement dynamique, en proposant des solutions d’infrastructure IT adaptées aux besoins spécifiques des petites et moyennes entreprises.

Le Mid-Market englobe des entreprises de taille intermédiaire (ETI), souvent entre 50 et 500 personnes. Ces sociétés ont des besoins plus complexes en matière d’infrastructure IT et des processus de décision plus structurés. Les commerciaux qui interviennent dans ce secteur doivent naviguer entre des enjeux politiques et des besoins techniques spécifiques tout en optimisant les opportunités de vente.

Les Grands Comptes, au nombre de 200 en France, nécessitent une approche très spécifique pour la vente de solutions d’infrastructure IT complexes. Les décisions sont longues et stratégiques, souvent influencées par des facteurs politiques internes et des processus d'approbation multiples. Les commerciaux doivent être experts dans la connaissance des secteurs spécifiques comme la banque, l’automobile ou les ministères et sont chargés de développer des plans de comptes détaillés et de réaliser des reportings réguliers.

Prospection ou Développement des Comptes

Dans la vente de solutions d'infrastructures IT, il existe deux profils de commerciaux : les chasseurs et les éleveurs. Les chasseurs sont responsables de l’acquisition de nouveaux clients, qu’il s’agisse de grandes entreprises ou de PME à la recherche de solutions pour moderniser ou sécuriser leurs infrastructures. Les éleveurs, quant à eux, travaillent sur des comptes existants, en maximisant les ventes complémentaires ou les mises à jour des solutions, en particulier pour des clients ayant des besoins récurrents.

Public vs. Privé : La Vente d'Infrastructures IT

Les appels d'offres pour la vente de solutions d'infrastructures IT varient fortement entre le secteur public et le secteur privé. Dans le secteur public, les appels d’offres sont soumis à des règles strictes et souvent très complexes, tandis que dans le secteur privé, les décisions peuvent être plus souples et parfois influencées par des enjeux politiques internes, notamment au niveau des budgets et des priorités IT.

Vente One Shot vs. Vente Récurrente dans les Solutions IT

Les solutions d’infrastructure IT peuvent être vendues de manière one-shot (par exemple, un déploiement de serveurs ou de matériel réseau) ou nécessiter un suivi récurrent (solutions cloud, maintenance, mises à jour de sécurité, licences logicielles). Dans le cas de la vente de solutions récurrentes, des stratégies comme le cross-selling et l’upselling sont couramment utilisées pour augmenter la valeur des comptes existants. Les Customer Success Managers sont fréquemment responsables du suivi post-vente, garantissant l’acceptation et le déploiement des solutions au sein de l’entreprise cliente.

Cycle de Vente Court vs. Cycle de Vente Long dans les Infrastructures IT

Le cycle de vente dans les infrastructures IT peut être court ou long, selon la nature de la solution. Par exemple, la vente de solutions de stockage simples ou de produits IT consommables suit souvent un cycle court. À l’inverse, la vente de solutions ERP, de cloud computing ou d'architectures complexes nécessitent un cycle de vente long impliquant des analyses approfondies des processus internes des clients, des discussions techniques et des négociations sur les coûts.

Vente Régionale, Nationale et Internationale dans l'Informatique

La vente de solutions d'infrastructures IT à l’international nécessite des compétences spécifiques. Selon que l'on s'adresse aux sièges ou aux filiales internationales, des compétences linguistiques (notamment en anglais) et une connaissance des environnements multiculturels sont essentielles. Les Global Account Managers sont responsables de l’adaptation des solutions locales à d’autres pays, ce qui implique une parfaite compréhension des différences culturelles et des marchés technologiques spécifiques.

Personnalités et Travail d’Équipe dans la Vente d’Infrastructures IT

Les commerciaux dans le domaine des infrastructures IT doivent travailler en équipe, car les solutions proposées sont souvent complexes et nécessitent une collaboration avec des équipes techniques, des avant-ventes et des spécialistes des solutions. Une grande capacité à mobiliser les ressources internes de l’entreprise, sans nécessairement avoir un pouvoir hiérarchique direct, est essentielle pour réussir.

Commercial et Business Development dans l’Informatique

Le Business Developer dans le domaine de la tech, doit être capable de déployer une approche stratégique et globale pour chaque marché. Cela inclut la réalisation d'études de marché, l’élaboration de plans marketing et la mise en place de stratégies go-to-market spécifiques pour chaque type de solution. Il doit être à la fois technique et commercial pour comprendre les enjeux des clients tout en déployant des solutions adaptées à leurs besoins informatiques.