Sales specialist, Inside sales, Inside sales representative,  Sales Development Representative (Sdr) Customer success representative (CSR), Promoteur des ventes, Commercial Sédentaire , Assistant Commercial, Technico-commercial,...

En quoi ce métier consiste-t-il vraiment ?   Parfois appelés Commerciaux Sédentaires, d’autres fois Promoteurs des ventes ou encore simplement « Spés », les Sales Specialists ont vu leurs missions évoluer au fil du temps. Opérant principalement en B to B, ils interviennent majoritairement en Avant-vente.  Véritable ambassadeur d’une marque chez un grossiste tel que   Also, Ingram, TD Synnex, il apporte une expertise sur une famille de produits ou de services auprès d’autres commerciaux et de clients professionnels. Il intervient également en synergie avec les chefs de produits et les acheteurs sur le suivi et la gestion des stocks, l’organisation et le développement de promotions ainsi que sur le lancement de nouveautés. Par exemple, Sony, Samsung, Fujitsu, Asus... font appel à des Sales Specialists pour fluidifier et développer leurs ventes dans le  Channel  (réseau de revendeurs) avec succès.   Concrètement, quelles sont ses missions ?   Le Sales Specialist gère des missions diverses et variées. Dans un premier temps, bien qu’elle ne représente que 20% du volume de son travail, la prospection commerciale occupe une place essentielle au sein de son métier. Son objectif est de promouvoir ses produits auprès des clients, d’anticiper leurs besoins et de les fidéliser sur le long terme. Cette promotion s’effectue de plus auprès de ses collègues commerciaux afin de les amener à vendre ses produits. À ces missions de communication interne et externe s’ajoute un lourd travail de gestion. En effet, le Sales Specialist doit mettre à jour le CRM de son grossiste et rapporter tous ses résultats à ses supérieurs. Ce travail de gestion passe également par des missions plus techniques telles que la gestion de cotations, le déblocage des commandes en backlog, ou encore la gestion des références obsolètes.   Quelques informations clés sur le poste :   Le poste de Sales Specialist est un poste de relation client sédentaire.  Il bénéficie de formations in situ réalisées par les marques dans leurs locaux. À d’autres occasions, il peut être appelé en renfort lors de manifestations clients, en particulier lors des tours de France organisés par les plus grandes marques. Ce métier représente un véritable booster pour la carrière des jeunes passionnés du secteur de la Tech.   Mais alors, pourquoi faire ce métier, quels en sont les avantages ?   Cette expérience professionnelle vous permettra de faire vos premiers pas dans l’écosystème complexe qu’est celui de la distribution technologique, mais par ailleurs de vous constituer un véritable réseau professionnel en vous faisant connaître par les marques. En effet, premier intermédiaire entre les constructeurs et les revendeurs, vous côtoierez des responsables marketing achats, des chefs de produits ainsi que de nombreux profils internationaux.   Un autre avantage que l’on peut citer est le fait que l’on retrouve ce type de poste dans tout type de structure, de la TPE à la multinationale. Ainsi, l’organisation varie en fonction de l’entreprise et les missions ne sont jamais exactement les mêmes.  Par ailleurs, le poste de Sales Specialist vous offre une évolution certaine et rapide au bout de seulement deux ans. Vous pourrez changer de marque, vous spécialisez dans un autre type de produit ou encore vous faire embaucher par un client. Il s’agit là d’un réel tremplin et d’une véritable porte d’entrée dans le monde de la Tech si votre ambition est d’y entamer une carrière sur le long terme.

Ingénieur commercial, Business developer, Key account manager, Sales manager...

Que se cache derrière le titre de la fonction ? Une grande disparité de jobs et d'approches au quotidien ! Spécialisation par clients La première segmentation consiste à séparer les clients qui achètent pour leur propre usage et ceux qui achètent pour revendre. En effet, les besoins ne seront pas les mêmes, les arguments très différents et la relation commerciale d'une autre nature. Alors que dans le cas d'une approche d'un Client Final (celui qui va utiliser le produit et/ou le service), la date de signature et de déploiement (recette) marquent la fin de la relation commerciale, l'approche d'un client 'partenaire' qui va acheter pour revendre ou intégrer, la signature du contrat annonce le début d'une relation qui devra s'inscrire dans le temps. Retail / SMB/ Mid-Market / Grands Comptes Les commerciaux Retail ou Consumer sont des spécialistes de la distribution qui adresse le grand public ou les TPE. On y trouve les GSA et GMS (Grandes surfaces Alimentaires et Grandes et moyennes surfaces, type Auchan, Carrefour…), les multispécialistes comme Darty-Fnac ou Boulanger. Ces commerciaux négocient avec les centrales d'achats et organisent les campagnes de lancement de produits, le merchandising… Les commerciaux en charge de comptes SMB (PME) abordent des territoires ou des listes de clients où les systèmes de décisions sont plutôt simples (mono-décisionnaires ou quelques-uns). Ils gèrent des portefeuilles de clients à prospecter ou développer. Ils adressent généralement des dizaines voir des centaines de cibles clients. Il y a plusieurs millions de PME en France. Le Mid-Market (ETI) comprend environ 20 000 comptes entre 50 et 500 personnes. Les décisions y sont complexes et organisées. Les commerciaux en charge de ces clients doivent appréhender les problèmes politiques et les potentiels d'affaires. Et apprendre à ne pas perdre de temps. Il ne reste que 200 Grands Comptes de plus de 1000 personnes qui nécessitent des approches longues de référencement et de développement. C'est la spécialité des commerciaux Grands Comptes. Traditionnellement, une parfaite connaissance sectorielle est requise pour aborder la banque, les ministères, l'automobile, etc. On leur demandera de réaliser des Plans de comptes et des reportings d'organisation. Prospection ou développement A priori, il existe deux types de tempéraments : les chasseurs et les éleveurs. On demandera aux chasseurs d'ouvrir de nouveaux clients, alors que les éleveurs devront "chasser" à l'intérieur de comptes ouverts et s'appuyer sur des réseaux internes à l'entreprise. Public / Privé Les systèmes d'appels d'offres sont très différents entre le secteur privé ou public. Certains sont très formels et soumis à une législation complexe, d'autres plus arbitraires ou politiques dans le privé. Vente One Shot et vente récurrente Suivant la nature des offres, les ventes peuvent être 'one-shot' c.-à-d. qu'on vend et on s'en va, soit elles nécessitent un suivi prolongé afin d'augmenter l'acceptation ou le déploiement d'une solution dans l'entreprise. Le cross selling et le upselling permettent d'améliorer la pénétration d'un compte, son ARPU, sa valeur total pour l'entreprise. Les "Customer Success", commerciaux sédentaires, sont chargés souvent de ce rôle après le travail de l'Account Manager" qui a signé l'accord global. Idem pour les clients décentralisés où le travail de conviction et séduction doit être prolongé sur l'ensemble des sites. La vente de licences ou d'abonnements font partie des ventes récurrentes avec des dates de renouvellement à surveiller. La valorisation de ces "deals" dépendra de chaque entreprise... Cycle de vente long ou cycle de Vente court Le choix et la vente d'un ERP ou d'un logiciel "métier" nécessitent une analyse approfondie des process du client, alors que la fourniture de produits considérés comme des consommables se font fréquemment en cycle court, même s'il peut avoir des négociations ardues suivant les volumes. Là aussi, certains commerciaux n'aiment pas les cycles de vente trop longs, car ils sont plutôt des "sprinters". Vente régional national et international Dans le cas des clients internationaux, suivant qu'on approche des Sièges ou des filiales, des compétences différentes seront nécessaires. Et en particulier l'Anglais. Les "Global Account Managers" sont capables de transposer des accords locaux à d'autres pays. Suivant les zones géographiques à couvrir, d'autres dispositions linguistiques seront requises. Une parfaite connaissance des environnements multiculturels est alors souhaitable et des formations spécifiques pourront être dispensées. Personnalités et travail d'équipe Loin du cliché du loup solitaire, le commercial actuel est, et doit travailler en équipe. La complexification des offres font qu'il doit parfois s'appuyer sur des avant-ventes ou des sales specialist. Il devra savoir mobiliser toutes les ressources de l'entreprise pour ses propres clients et à ce titre sera souvent en concurrence avec d'autres commerciaux. Une capacité à mobiliser sans avoir le pouvoir hiérarchique sera la bienvenue. Commercial et Business Development Généralement pourvu de compétences en marketing, le Business Developer devra déployer une approche globale d'un marché et une sensibilité plus forte sur les offres. Il saura mettre en place des études de marché et des plans marketing visant un go to market complet.

Zoom sur les métiers de l’avant-vente : vous parlez VMWare, Netapp, Azure, Cloud, Citrix, Cisco, Infrastructure ? Avant la mise en place d'une solution informatique, il existe de nombreuses étapes lors desquelles de nombreux acteurs s’attèlent à modeler une solution qui répond aux besoins du client. Deux de ces acteurs principaux sont les Architectes et les Consultants Avant-vente, dont les métiers sont complémentaires, possèdent un objectif commun, mais sont bel et bien différents. Décryptons-les. Les métiers d’Architecte avant-vente et de Consultant avant-vente sont des métiers complémentaires. En effet, ils travaillent ensemble à différentes étapes de la construction d’un produit. L’Architecte confectionne tandis que le Consultant présente. Ils ont tous les deux les mêmes interlocuteurs au sein de leur structure : les commerciaux qui détiennent le projet du client entre leurs mains. Ainsi, tous deux évoluent simultanément vers un objectif commun : répondre au besoin du client. Mais alors, en quoi les métiers d’Architecte avant-vente et de Consultant avant-vente consistent-ils vraiment ? En quoi diffèrent-ils ? L’Architecte avant-vente recueille le besoin du client et se charge de la partie technique du produit. Il en paramètre intégralement la configuration, en détermine les composants, les réglages (quel type de mémoire, quel réseau, ...), et y apporte toutes les solutions techniques, élément par élément. Le métier d’architecte avant-vente est un métier qui ne requiert que peu de contact clientèle si ce n’est pour effectuer le recueil des besoins. Il s’agit par ailleurs d’un métier sédentaire. En effet, positionné sur des missions très techniques, l’Architecte reste le plus souvent au siège et ne participe à aucun déplacement, contrairement à son collègue : le Consultant avant-vente. Le métier de Consultant avant-vente consiste à dire quelle est la meilleure solution au client. Il récupère le travail de l’architecte, le vulgarise en y apportant un ton plus commercial puis présente au client une solution globale, généralement présentée sous la forme d’un PowerPoint. Il effectue ensuite ce que l’on appelle un Proof of concept (POC) qui consiste à monter une machine de test afin de faire une démonstration face au client. Parmi les missions du consultant avant-vente figurent également les réponses aux appels d’offre et la participation à des salons et webinaires. Par ailleurs, contrairement à son collègue architecte, il accompagne ses collègues les commerciaux en missions clientèles. Une fois ses missions de soutenance et de démonstration effectuées puis le projet validé par le client, le Consultant transmet le projet à ses collègues afin qu’ils prennent en charge un nouveau processus : celui de l’après-vente. Comment accède-t-on à ces métiers ? Pour accéder aux métiers de Consultant et d’Architecte avant-vente, il est nécessaire d’avoir obtenu une qualification supérieure ou égale à un bac+3, généralement en systèmes d’information. Le métier d’Architecte est aussi accessible dans le cadre d’une évolution de poste après cinq ans d’expérience dans des fonctions d’après-vente. Un niveau d’anglais certifié de niveau B2 dit « technique » est requis pour les postes de consultant et d’architecte en raison des nombreux acronymes anglophones rencontrés dans le milieu informatique. Qu’en est-il des perspectives d’évolution ? Ces métiers, tous deux à la rémunération avantageuse, offrent différentes perspectives d’évolution. Les architectes avant-ventes peuvent évoluer vers des postes en après-vente, leur expérience en coulisses leur permettant alors d’exceller face aux clients. Les consultants avant-ventes peuvent eux évoluer en tant que managers ou devenir experts dans un domaine particulier, qu’il s’agisse d'un constructeur, d’un éditeur, ou d’une certaine technologie. En termes d’évolution interne, les délais dépendent de la structure de l’entreprise. En effet, une grande entreprise dont les employés sont plus nombreux connaît généralement beaucoup d’ouvertures de postes tandis qu’une plus petite compagnie dont le turnover est moindre ne permet généralement pas d’évolution interne avant un certain nombre d’années. Principales missions : Qualifier les projets, Concevoir architecture avec les configurateurs, Analyser les demandes, Réponse technique aux Appels d'Offres, Réaliser des prestations de conseil, être garant technique de la proposition, valider les configurations techniques, Contribuer à la rédaction d'un dossier de réponse, Présenter les dossiers soutenances, Accompagner les commerciaux et Account Managers, Accompagner les clients dans la transformation, effectuer de la veille technologique, animation des ateliers et des webinaires, définir et construire des architectures techniques, Élaborer les schémas, Collaborer avec les Delivery Managers

Chefs de Produits, Category Managers, Product Marketing et Channel Marketing dans la Distribution IT

Le monde de la distribution IT est un véritable champ de bataille où l'innovation et la rapidité d'exécution sont des facteurs clés de succès. Dans ce contexte, les rôles de Chef de Produits, Category Manager, Product Marketing Manager et Channel Marketing Manager sont essentiels pour assurer la compétitivité et la croissance des entreprises. Cet article explore ces quatre fonctions cruciales, leurs responsabilités, et comment elles contribuent au succès global de la distribution IT, avec une touche d'humour et un clin d'œil aux réalités budgétaires. Chefs de Produits (Product Managers) dans la Distribution IT Le Chef de Produits dans la distribution IT est au cœur de l'innovation technologique. Il est responsable de la vision et de la stratégie d'un produit, de sa conception à son lancement sur le marché. Pensez à lui comme à un chef d’orchestre qui doit coordonner les développeurs, les designers et les équipes de marketing pour créer une symphonie technologique parfaite. Responsabilités principales : - Définir la feuille de route du produit. - Identifier les besoins du marché et des utilisateurs. - Gérer le cycle de vie du produit. - Coordonner les équipes internes et les parties prenantes externes. - Suivre et analyser les performances du produit. Côté budget, imaginez-le comme un équilibriste sur un fil, jonglant avec les exigences des clients qui veulent toujours les dernières innovations, et les réalités budgétaires souvent moins flexibles. Le défi est de trouver le juste milieu entre innovation et rentabilité. Category Managers dans la Distribution IT Le Category Manager se concentre sur la gestion d'une catégorie spécifique de produits au sein de l'entreprise. Son objectif est de maximiser les ventes et la rentabilité de cette catégorie en optimisant l'assortiment de produits, les prix et les promotions. Il est un peu le chef de cuisine cherchant à concocter le menu parfait tout en jonglant avec les coûts des ingrédients. Responsabilités principales : - Analyser les tendances du marché et les performances des produits. - Développer des stratégies de catégorie pour augmenter les ventes. - Gérer les relations avec les fournisseurs et les partenaires. - Optimiser les stocks et l'assortiment de produits. - Mettre en place des promotions et des actions marketing ciblées. Sur le plan budgétaire, le Category Manager est souvent pris entre deux feux : le désir des vendeurs d'avoir une gamme de produits variée et le rappel constant du département financier que "l'argent ne pousse pas sur les arbres". Il doit donc être astucieux pour obtenir les meilleurs deals avec les fournisseurs. Product Marketing Managers dans la Distribution IT Le Product Marketing Manager joue un rôle crucial dans le positionnement et la promotion des produits. Il est responsable de la création et de l'exécution des stratégies marketing pour lancer et promouvoir les produits sur le marché. Son objectif est de garantir que les produits répondent aux attentes des clients et se démarquent de la concurrence. Responsabilités principales : - Développer des stratégies de lancement de produits. - Créer des messages marketing et des campagnes publicitaires. - Collaborer avec les équipes de vente pour développer des supports de vente. - Analyser les retours des clients et ajuster les stratégies en conséquence. - Suivre les performances des campagnes marketing et les KPIs. Le Product Marketing Manager doit être créatif, avoir une excellente communication et une bonne compréhension des outils et des techniques de marketing digital. Sur le plan budgétaire, il doit souvent faire des miracles avec des budgets serrés, en utilisant des astuces et des stratégies innovantes pour maximiser l'impact des campagnes sans exploser les coûts. Channel Marketing Managers dans la Distribution IT Le Channel Marketing Manager est responsable de la gestion et de l'optimisation des canaux de distribution. Il travaille pour s'assurer que les produits sont disponibles au bon endroit, au bon moment et dans les meilleures conditions possibles. En bref, il est le maître des routes commerciales, s'assurant que chaque produit atteint son client idéal. Responsabilités principales : - Développer des stratégies de distribution efficaces. - Gérer les relations avec les partenaires de distribution. - Optimiser les canaux de vente pour maximiser la couverture du marché. - Coordonner les promotions et les initiatives marketing avec les partenaires. - Suivre et analyser les performances des canaux de distribution. Le Channel Marketing Manager doit être un excellent négociateur et stratège. Quant aux budgets, il est le magicien qui doit optimiser les dépenses tout en maximisant les retours sur investissement. Sa mission est de s'assurer que chaque euro investi dans les canaux de distribution rapporte un maximum. Conclusion Les rôles de Chef de Produits, Category Manager, Product Marketing Manager et Channel Marketing Manager sont essentiels pour le succès dans la distribution de solutions IT. Chacun de ces professionnels apporte une expertise unique et joue un rôle crucial dans l'atteinte des objectifs de l'entreprise. Et bien sûr, derrière chaque stratégie brillante et chaque produit à succès, il y a toujours un budget à gérer avec sagesse et créativité. Dans le monde de la tech, c'est souvent l'ingéniosité avec laquelle on gère les budgets qui fait toute la différence.