10 questions à poser pour recruter un commercial

Voici 10 questions à poser lors d’un entretien pour un poste de commercial grands comptes dans le secteur de la tech, organisées par thématique pour valider les compétences techniques, stratégiques et la motivation du candidat.

 
1. Compréhension du rôle et du secteur
"Pouvez-vous me parler de votre compréhension du rôle de commercial grands comptes dans le secteur de la tech ?"
→ Évaluez si le candidat comprend les spécificités des cycles de vente complexes, les interactions avec des décideurs stratégiques, et les enjeux liés au secteur tech.
"Quels sont, selon vous, les principaux défis pour développer et fidéliser un portefeuille de clients grands comptes dans notre secteur ?"
→ Testez sa connaissance des problématiques spécifiques (concurrence, adoption technologique, cycles longs de décision).
 
2. Expérience et succès passés
"Parlez-moi d’une vente complexe ou stratégique que vous avez réalisée. Comment avez-vous identifié le besoin client et quel a été le résultat ?"
→ Analysez sa capacité à gérer des cycles de vente complexes et sa maîtrise de la relation client.
"Avez-vous déjà travaillé avec des interlocuteurs C-Level (CEO, CFO, CTO) ? Comment avez-vous adapté votre discours à ces profils ?"
→ Vérifiez son aisance à adresser des décideurs de haut niveau.
 
3. Stratégie commerciale
"Quelle est votre méthode pour identifier et qualifier de nouveaux prospects grands comptes ?"
→ Explorez son approche méthodique pour la prospection et l'acquisition.
"Comment gérez-vous la concurrence sur un compte stratégique ? Avez-vous un exemple dans lequel vous avez réussi à remporter un marché face à des concurrents établis ?"
→ Évaluez sa disposition à se différencier et à défendre la valeur ajoutée de ses solutions.
 
4. Gestion de la relation client
"Comment entretenez-vous la relation avec vos clients grands comptes pour développer des ventes additionnelles ?"
→ Testez sa compétence en fidélisation et en upselling.
"Comment mesurez-vous la satisfaction de vos clients, et que faites-vous si un client exprime une insatisfaction ?"
→ Explorez son habileté à anticiper et résoudre les problèmes dans une relation client.
 
5. Motivation et adéquation au poste
"Qu’est-ce qui vous attire dans notre entreprise et nos produits ? Pourquoi ce poste vous motive-t-il particulièrement ?"
→ Évaluez son alignement avec vos valeurs, produits et ambitions.
"Où vous voyez-vous dans cinq ans ? Et comment ce poste s’inscrit-il dans vos objectifs de carrière ?"
→ Validez ses ambitions et sa vision à long terme, pour comprendre si ce poste correspond à ses aspirations.

Bien entendu, ces questions permettent également aux candidats de se préparer aux entretiens…