Les canaux de distribution IT en France

La distribution IT en France repose sur un écosystème structuré, mature et très segmenté, qui permet aux éditeurs et constructeurs de couvrir l’ensemble du marché, des grands comptes aux particuliers , en passant par les PME et le secteur public et les grands comptes.. Comprendre ces canaux est essentiel pour définir une stratégie commerciale, marketing ou de recrutement efficace.

Cette page présente de manière claire et exhaustive les principaux canaux de distribution IT en France, leurs rôles, leurs spécificités et leurs interactions.

Constructeurs et Editeurs

Certains acteurs IT choisissent de commercialiser leurs solutions en vente directe, sans intermédiaire, notamment sur les segments suivants : - Grands comptes et comptes stratégiques - Secteur public et grands projets nationaux - Offres complexes à forte valeur ajoutée

Caractéristiques

·      Forces de vente internes (sales, key account managers, presales)

·      Cycle de vente long

·      Forte expertise technique et métier

·      Relation directe avec le client final

Exemples d’acteurs

  • Microsoft, Vmware, SAP, Adobe, Salesforce, …

  • HP, Dell, Lenovo, Acer, Asus, Canon, Brother, Cisco, …

Ce modèle est souvent combiné avec une distribution indirecte pour adresser le mid-market et le SMB.

Grossistes

(distributeurs à valeur ajoutée ou volume)

Les grossistes jouent un rôle central dans la distribution IT française. Ils servent d’intermédiaires entre les constructeurs/éditeurs et les revendeurs ou intégrateurs.

Types de grossistes

·      Grossistes broadline : catalogues très larges, volumes importants

·      Grossistes spécialisés : cybersécurité, cloud, réseau, infrastructure, data

·      Grossistes à valeur ajoutée (VAD) : support technique, financement, formation, accompagnement avant-vente

Rôles clés

·      Logistique et gestion des stocks

·      Crédit et financement

·      Support technique et presales

·      Animation du réseau de partenaires

Exemples d’acteurs

  • Also, Arrow, Ingram Micro, TD Synnex, ..

Ils sont un levier majeur d’accélération commerciale pour les fabricants.

GSA et GSS

ils permettent d’adresser les marchés Grands Publics à travers les enseignes majeures de la distribution alimentaire et spécialisée.

Rôles

·      Volume

·      Disponibilité en magasins

·    Couverture souvent nationale

Exemples d’acteurs

·      Auchan, Carrefour, Fnac-Darty,…

ESN

Les ESN sont historiquement orientées services, mais jouent un rôle croissant dans la distribution indirecte.

Rôles

·      Conseil

·      Développement

·      Infogérance

·      Revente de solutions logicielles intégrées aux projets

Exemples d’acteurs

·      Cap Gemini, Steria Sopra, Atos, …

Elles sont très présentes sur les grands comptes et les projets de transformation digitale.

Revendeurs

Les revendeurs constituent historiquement le cœur de la distribution IT.

Typologies

·      Revendeurs généralistes

·      Revendeurs locaux ou régionaux

·      Revendeurs spécialisés par technologie ou vertical métier

Positionnement

·      Vente de matériel, logiciels et services

·      Relation de proximité avec les PME et ETI

·      Capacité de conseil variable selon la maturité

Exemples d’acteurs

  • Econocom, SCC, Computacenter, SPIE ICS, Heliaq, Inmac wstore,..

Ils s’appuient fortement sur les grossistes pour l’approvisionnement et le support.

Marketplaces et etailers

Avec l’essor du cloud, les marketplaces sont devenues un canal de distribution IT à part entière.

Rôles

·      Mise sur le marché rapide

·      Facturation simplifiée

·      Scalabilité

Exemples d’acteurs

·      Amazon, CDiscount, Materiel.net,...

Ce canal modifie profondément les rôles traditionnels du sales, du presales et du channel manager.